Es profesor de Marketing Internacional en la escuela Kellogg de Northwestern
University (Chicago). Es autor de varios de los principales libros en el campo
de la estrategia de marketing.
Libros:
Dirección de Marketing - Actualmente, las empresas venden bienes y servicios a través de una amplia variedad de canales directos e indirectos y los especialistas de marketing están explorando nuevas formas de comunicación. Los clientes están diciendo a las empresas qué tipo de productos o servicios desean y cuándo, dónde y cómo quieren comprarlos. Cada vez más ellos informan a otros consumidores lo que piensan sobre empresas y productos específicos, utilizando el correo electrónico, los blogs, los podcasts y otros medios digitales para hacerlo.
Innovar para ganar: El modelo A,B,C,D,E,F - Un nuevo sistema de innovación empresarial: el modelo A-F. A través de un nuevo modelo de gestión de la innovación en la empresa, conocido como el modelo ABCDEF, los autores ponen sobre el papel años de experiencia en temas de innovación , marketing y gestión empresarial para la empresa actual.
lunes, 17 de junio de 2013
Michael Porter
Michael Porter, autoridad global reconocida en temas de estrategia de empresa, desarrollo económico de naciones y regiones, y aplicación de la competitividad empresarial a la solución de problemas sociales, de medio ambiente y de salud.
Libros:
Ventaja Competitiva - Esta es una obra de gran vigencia y actualidad, en la cual el prestigiado autor Michael Porter muestra los conceptos y herramientas para crear y sostener la ventaja competitiva con base en el costo y la diferenciación a empresarios, gerentes y estudiantes de negocios. Porter describe la metodología para realizar análisis y diagnósticos a través de la cadena de valor, que permite al estratega reconocer y diferenciar las actividades donde surge la ventaja competitiva. Gracias al análisis de la cadena de valor, nos explica: cómo identificar aquello que produce valor para el cliente, cómo alcanzar el éxito implementando estrategias de diferenciación y cómo utilizar la tecnología como parte de una estrategia competitiva en el sector industria. También expone cómo defender una posición competitiva y cómo atacar a un líder.
Estrategia competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia
Éste es un libro pionero en acercar el pensamiento económico a los líderes de empresa y proporcionar a la estrategia de negocios una fundamentación firme en la teoría económica. En esta obra, Porter analiza cinco factores para evaluar las características de un sector industrial desde la perspectiva de la competencia 'facilidad de ingreso al ramo, poder de negociación de los proveedores, poder de negociación de los compradores, existencia de productos sustitutos e intensidad de la competencia establecida' y precisa cuáles son sus implicaciones estratégicas.
En una segunda parte, aplica su marco de análisis para definir estrategias genéricas apropiadas para distintos ambientes competitivos, caracterizados por diferencias en la concentración industrial, la madurez del sector o su exposición a la competencia internacional. Por último, hace un examen de las decisiones estratégicas más frecuentes 'integración vertical, expansión de capacidad, diversificación' con ayuda de las herramientas de análisis proporcionadas. Se trata, en suma, de un manual de estrategias de negocios que resulta de la aplicación de la economía al análisis de los sectores industriales.
Libros:
Ventaja Competitiva - Esta es una obra de gran vigencia y actualidad, en la cual el prestigiado autor Michael Porter muestra los conceptos y herramientas para crear y sostener la ventaja competitiva con base en el costo y la diferenciación a empresarios, gerentes y estudiantes de negocios. Porter describe la metodología para realizar análisis y diagnósticos a través de la cadena de valor, que permite al estratega reconocer y diferenciar las actividades donde surge la ventaja competitiva. Gracias al análisis de la cadena de valor, nos explica: cómo identificar aquello que produce valor para el cliente, cómo alcanzar el éxito implementando estrategias de diferenciación y cómo utilizar la tecnología como parte de una estrategia competitiva en el sector industria. También expone cómo defender una posición competitiva y cómo atacar a un líder.
Estrategia competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia
Éste es un libro pionero en acercar el pensamiento económico a los líderes de empresa y proporcionar a la estrategia de negocios una fundamentación firme en la teoría económica. En esta obra, Porter analiza cinco factores para evaluar las características de un sector industrial desde la perspectiva de la competencia 'facilidad de ingreso al ramo, poder de negociación de los proveedores, poder de negociación de los compradores, existencia de productos sustitutos e intensidad de la competencia establecida' y precisa cuáles son sus implicaciones estratégicas.
En una segunda parte, aplica su marco de análisis para definir estrategias genéricas apropiadas para distintos ambientes competitivos, caracterizados por diferencias en la concentración industrial, la madurez del sector o su exposición a la competencia internacional. Por último, hace un examen de las decisiones estratégicas más frecuentes 'integración vertical, expansión de capacidad, diversificación' con ayuda de las herramientas de análisis proporcionadas. Se trata, en suma, de un manual de estrategias de negocios que resulta de la aplicación de la economía al análisis de los sectores industriales.
miércoles, 12 de junio de 2013
Una última exigencia del cliente
A veces nos encontramos con
compradores que utilizan la estrategia de que cuando está a punto de cerrarse
el trato, o incluso cerrado verbalmente, aparece con una nueva exigencia, bien
puede utilizar el precio de la competencia para hacernos bajar el nuestro, o
bien, son condiciones especiales de servicio, o de producto.
Así
que cuando pensábamos que ya estaba hecho, justo antes de pasarnos el pedido, o
como condición nueva en el pedido, (¡sí!, porque es posible que se haya hablado
otras condiciones y simplemente pasen un pedido con condiciones diferentes, o
precio diferente, así vemos que el pedido ya lo tenemos si aceptamos las nuevas
condiciones), realiza una solicitud posiblemente inaceptable, o simplemente que
obtiene un añadido no esperado.
Claro
que lo mejor no es tener que llegar a esta situación, para ello lo que teníamos
que haber hecho previamente es preparar todos aquellos aspectos de la
negociación, condiciones de entrega, de pago, o condiciones específicas del
cliente, para evitar sorpresas de última hora.
Pero
llegado este momento, manteniendo la calma, escuchamos lo que nos dice el
cliente, nos aportará información útil, mientras escuchamos no estamos
concediendo nada adicional. A continuación, de manera constructiva expresamos
nuestra postura.
Ante
esta situación, podemos tener dos caminos a seguir:
-
Puede que no podamos
cerrar el acuerdo, y le decimos que tenemos que consultarlo. Se queda abierta
la posibilidad de acuerdo.
-
O bien, si de
antemano sabemos cuál es la oferta mínima por debajo de la cual no estamos
dispuestos a bajar, tomamos de manera firme la decisión de aceptar su última
condición, o comunicarle que lo que podemos hacer es mantener las condiciones a
las que habíamos llegado con anterioridad.
miércoles, 23 de enero de 2013
Gary Hamel
Gary Hamel está considerado uno de los expertos en management más influyentes del mundo. Su especialidad: lograr que las organizaciones reinventen la forma tradicional de gestionar procesos y personas. Sobre todo personas.
Libros:
Lo que ahora importa
Lo que ahora importa es un apasionado discurso escrito para ayudar a reinventar la gestión empresarial tal y como hoy la conocemos, reflexionar sobre nuestras creencias acerca del capitalismo y ser capaces de sobrevivir en un mundo dominado por el cambio continuo, la competencia cada vez más feroz y la innovación continua. Este libro, conciso y pertinente, le inspirará para meditar sobre el futuro y presente de su empresa, de su modelo de negocio y sobre la forma de dirigir y motivar a su organización o a su equipo de trabajo. En él, su autor nos plantea los cambios y las estrategias que debemos llevar a cabo para mantener nuestra posición y para crear nuevos negocios que sean capaces de liderar el mercado en los años venideros.
El futuro del management
No es la excelencia operativa ni los nuevos modelos de negocios, sino la innovación en las técnicas de management: nuevas formas de movilizar el talento, asignar los recursos y desarrollar estrategias. A lo largo del siglo pasado, los avances en la «tecnología del management» han permitido a diversas compañías —entre las que figuran General Electric, Procter % Gamble, Toyota y Visa— cruzar los nuevos umbrales del éxito y lograr posicionarse como líderes en su sector a largo plazo. No obstante, la mayoría de las empresas carecen de un proceso disciplinado para llevar a cabo una innovación radical en el management. En su libro más provocador hasta la fecha, Hamel carga contra las creencias heredadas que impiden a las empresas del siglo XXI superar los nuevos retos. Con un análisis incisivo y ejemplos muy ilustrativos, Hamel explica cómo convertir cualquier compañía en una maquinaria innovadora. Prepárese para romper con el pasado. Las empresas que conquistarán el mañana serán aquéllas que empiecen a inventar el futuro del management hoy.
Entrevistas:
El arquitecto. Entrevista con Gary Hamel, por Eduardo Braun director de HSM Group.
Gary Hamel: Del conocimiento a la creatividad. Emprendedoresnews.
Según Gary Hamel, el mundo ingresó a una nueva era económica, en la que la velocidad para crear es más importante que el desarrollo de habilidades y competencias. El management, advierte, deberá evolucionar con ella.
Gary Hamel: redefinir el management. Emprendedoresnews.
El hombre considerado por el diario Wall Street Journal como uno de los pensadores más importantes a nivel mundial, está buscando una estrategia para inventar el futuro del Management. Mientras las compañías hacen grandes esfuerzos de innovación en áreas de desarrollo y tecnología de producto, sus prácticas de gestión se han quedado en el siglo pasado. Para Hamel, esta es la oportunidad de hacer algo que tenga serias repercusiones. Entonces, ¿cuál es el futuro del Management?
Gary Hamel: Postales del futuro. Emprendedoresnews.
Por donde se la mire, W.L. Gore & Associates es una empresa distinta: no tiene estructuras jerárquicas, los líderes son elegidos por los empleados, y todos son libres de decidir qué compromisos y responsabilidades asumirán. Terri Kelly, su CEO, habla con Gary Hamel sobre ese particular modelo de gestión.
Gary Hamel: Muchas firmas siguen en el XIX. Emprendedoresnews.
Gary Hamel: "La mejor idea no siempre es de un directivo". Manuel Ángel Méndez. El País. 28 de junio de 2009.
Artículos relacionados:
Un nuevo management para una nueva época (I).
12 de junio de 2012. Javier García - Sintetia.com
Un nuevo management para una nueva época (II).
25 de junio de 2012. Abel Fernández - Sintetia.com
Gary Hamel y los maestros de la estrategia. Enrique de Mulder - AreaRH.com
Libros:
Lo que ahora importa
Lo que ahora importa es un apasionado discurso escrito para ayudar a reinventar la gestión empresarial tal y como hoy la conocemos, reflexionar sobre nuestras creencias acerca del capitalismo y ser capaces de sobrevivir en un mundo dominado por el cambio continuo, la competencia cada vez más feroz y la innovación continua. Este libro, conciso y pertinente, le inspirará para meditar sobre el futuro y presente de su empresa, de su modelo de negocio y sobre la forma de dirigir y motivar a su organización o a su equipo de trabajo. En él, su autor nos plantea los cambios y las estrategias que debemos llevar a cabo para mantener nuestra posición y para crear nuevos negocios que sean capaces de liderar el mercado en los años venideros.
El futuro del management
No es la excelencia operativa ni los nuevos modelos de negocios, sino la innovación en las técnicas de management: nuevas formas de movilizar el talento, asignar los recursos y desarrollar estrategias. A lo largo del siglo pasado, los avances en la «tecnología del management» han permitido a diversas compañías —entre las que figuran General Electric, Procter % Gamble, Toyota y Visa— cruzar los nuevos umbrales del éxito y lograr posicionarse como líderes en su sector a largo plazo. No obstante, la mayoría de las empresas carecen de un proceso disciplinado para llevar a cabo una innovación radical en el management. En su libro más provocador hasta la fecha, Hamel carga contra las creencias heredadas que impiden a las empresas del siglo XXI superar los nuevos retos. Con un análisis incisivo y ejemplos muy ilustrativos, Hamel explica cómo convertir cualquier compañía en una maquinaria innovadora. Prepárese para romper con el pasado. Las empresas que conquistarán el mañana serán aquéllas que empiecen a inventar el futuro del management hoy.
Entrevistas:
El arquitecto. Entrevista con Gary Hamel, por Eduardo Braun director de HSM Group.
Gary Hamel: Del conocimiento a la creatividad. Emprendedoresnews.
Según Gary Hamel, el mundo ingresó a una nueva era económica, en la que la velocidad para crear es más importante que el desarrollo de habilidades y competencias. El management, advierte, deberá evolucionar con ella.
Gary Hamel: redefinir el management. Emprendedoresnews.
El hombre considerado por el diario Wall Street Journal como uno de los pensadores más importantes a nivel mundial, está buscando una estrategia para inventar el futuro del Management. Mientras las compañías hacen grandes esfuerzos de innovación en áreas de desarrollo y tecnología de producto, sus prácticas de gestión se han quedado en el siglo pasado. Para Hamel, esta es la oportunidad de hacer algo que tenga serias repercusiones. Entonces, ¿cuál es el futuro del Management?
Gary Hamel: Postales del futuro. Emprendedoresnews.
Por donde se la mire, W.L. Gore & Associates es una empresa distinta: no tiene estructuras jerárquicas, los líderes son elegidos por los empleados, y todos son libres de decidir qué compromisos y responsabilidades asumirán. Terri Kelly, su CEO, habla con Gary Hamel sobre ese particular modelo de gestión.
Gary Hamel: Muchas firmas siguen en el XIX. Emprendedoresnews.
Gary Hamel: "La mejor idea no siempre es de un directivo". Manuel Ángel Méndez. El País. 28 de junio de 2009.
Artículos relacionados:
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12 de junio de 2012. Javier García - Sintetia.com
Un nuevo management para una nueva época (II).
25 de junio de 2012. Abel Fernández - Sintetia.com
Gary Hamel y los maestros de la estrategia. Enrique de Mulder - AreaRH.com
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