lunes, 17 de junio de 2013

Philip Kotler

Es profesor de Marketing Internacional en la escuela Kellogg de Northwestern University (Chicago). Es autor de varios de los principales libros en el campo de la estrategia de marketing.

Libros:

Dirección de Marketing - Actualmente, las empresas venden bienes y servicios a través de una amplia variedad de canales directos e indirectos y los especialistas de marketing están explorando nuevas formas de comunicación. Los clientes están diciendo a las empresas qué tipo de productos o servicios desean y cuándo, dónde y cómo quieren comprarlos. Cada vez más ellos informan a otros consumidores lo que piensan sobre empresas y productos específicos, utilizando el correo electrónico, los blogs, los podcasts y otros medios digitales para hacerlo.

Innovar para ganar: El modelo A,B,C,D,E,F - Un nuevo sistema de innovación empresarial: el modelo A-F. A través de un nuevo modelo de gestión de la innovación en la empresa, conocido como el modelo ABCDEF, los autores ponen sobre el papel años de experiencia en temas de innovación , marketing y gestión empresarial para la empresa actual.

Michael Porter

Michael Porter, autoridad global reconocida en temas de estrategia de empresa, desarrollo económico de naciones y regiones, y aplicación de la competitividad empresarial a la solución de problemas sociales, de medio ambiente y de salud.

Libros:

Ventaja Competitiva - Esta es una obra de gran vigencia y actualidad, en la cual el prestigiado autor Michael Porter muestra los conceptos y herramientas para crear y sostener la ventaja competitiva con base en el costo y la diferenciación a empresarios, gerentes y estudiantes de negocios. Porter describe la metodología para realizar análisis y diagnósticos a través de la cadena de valor, que permite al estratega reconocer y diferenciar las actividades donde surge la ventaja competitiva. Gracias al análisis de la cadena de valor, nos explica: cómo identificar aquello que produce valor para el cliente, cómo alcanzar el éxito implementando estrategias de diferenciación y cómo utilizar la tecnología como parte de una estrategia competitiva en el sector industria. También expone cómo defender una posición competitiva y cómo atacar a un líder.

Estrategia competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia
Éste es un libro pionero en acercar el pensamiento económico a los líderes de empresa y proporcionar a la estrategia de negocios una fundamentación firme en la teoría económica. En esta obra, Porter analiza cinco factores para evaluar las características de un sector industrial desde la perspectiva de la competencia 'facilidad de ingreso al ramo, poder de negociación de los proveedores, poder de negociación de los compradores, existencia de productos sustitutos e intensidad de la competencia establecida' y precisa cuáles son sus implicaciones estratégicas.
En una segunda parte, aplica su marco de análisis para definir estrategias genéricas apropiadas para distintos ambientes competitivos, caracterizados por diferencias en la concentración industrial, la madurez del sector o su exposición a la competencia internacional. Por último, hace un examen de las decisiones estratégicas más frecuentes 'integración vertical, expansión de capacidad, diversificación' con ayuda de las herramientas de análisis proporcionadas. Se trata, en suma, de un manual de estrategias de negocios que resulta de la aplicación de la economía al análisis de los sectores industriales.

miércoles, 12 de junio de 2013

Una última exigencia del cliente

A veces nos encontramos con compradores que utilizan la estrategia de que cuando está a punto de cerrarse el trato, o incluso cerrado verbalmente, aparece con una nueva exigencia, bien puede utilizar el precio de la competencia para hacernos bajar el nuestro, o bien, son condiciones especiales de servicio, o de producto.

Así que cuando pensábamos que ya estaba hecho, justo antes de pasarnos el pedido, o como condición nueva en el pedido, (¡sí!, porque es posible que se haya hablado otras condiciones y simplemente pasen un pedido con condiciones diferentes, o precio diferente, así vemos que el pedido ya lo tenemos si aceptamos las nuevas condiciones), realiza una solicitud posiblemente inaceptable, o simplemente que obtiene un añadido no esperado.
Claro que lo mejor no es tener que llegar a esta situación, para ello lo que teníamos que haber hecho previamente es preparar todos aquellos aspectos de la negociación, condiciones de entrega, de pago, o condiciones específicas del cliente, para evitar sorpresas de última hora.

Pero llegado este momento, manteniendo la calma, escuchamos lo que nos dice el cliente, nos aportará información útil, mientras escuchamos no estamos concediendo nada adicional. A continuación, de manera constructiva expresamos nuestra postura.
Ante esta situación, podemos tener dos caminos a seguir:

-          Puede que no podamos cerrar el acuerdo, y le decimos que tenemos que consultarlo. Se queda abierta la posibilidad de acuerdo.

-          O bien, si de antemano sabemos cuál es la oferta mínima por debajo de la cual no estamos dispuestos a bajar, tomamos de manera firme la decisión de aceptar su última condición, o comunicarle que lo que podemos hacer es mantener las condiciones a las que habíamos llegado con anterioridad.